Gerçekten hangi iş alanındasınız? Basit bir soru gibi görünse de bunun cevabı ürettiğiniz ürün ve hizmetlerin ötesinde düşünülerek verilmelidir. Şirketlerin gelecekte değişen dünyada ayakta kalabilmeleri için herşeyden önce bu soruyu kendilerine sormalı ve cevabını net olarak vermeliler.
Başarısızlık tepeden gelir. Son tahlilde, bu başarısızlıktan sorumlu yöneticiler, amaçlar ve politikalar konusunda en geniş yetkilere sahip olanlardır.
Sorun tam olarak nerede?
Demiryolu şirketleri bu soruyu kendilerine sormayı unuttu ve başarısızı oldular. Neden? İnsanların artık ulaştırmaya ihtiyaç duymaması değildi cevap. Hatta diğer inovasyonların (otomobiller, uçaklar) ulaştırma ihtiyaçlarını tamamen karşılamaları da değildi. Demiryollarının büyümesi durdu çünkü kendileri bu ihtiyaçları karşılayamadılar. Yöneticileri hatalı biçimde kendilerini demiryolu işinde sandı halbuki ulaştırma işindeydiler. Kendilerini müşteriye hizmet eder değil ürün sağlar biçimde konumlandırdılar. Diğer birçok endüstri de aynı hataya düştü ve eskime riskiyle karşı karşıya kaldı.
Demiryollarının büyümesi yolcu ve yük taşımacılığına olan talebin azalması nedeniyle durmadı. Demiryolları bugün ihtiyacın diğer vasıtalar tarafından karşılanması sebebiyle değil bu ihtiyacın demiryollarının kendileri tarafından karşılanamaması nedeniyle sorun yaşıyor. Diğerlerinin müşterileri kendi ellerinden almalarına izin verdiler çünkü kendilerini ulaştırma işinde değil demiryolu işinde gördüler. Endüstrilerini hatalı tanımlamalarının sebebi ulaştırma odaklı olmaktan çok demiryolu odaklı olmalarıydı. Kısaca müşteri odaklı değil ürün odaklıydılar.
Şirketiniz için sürdürülebilir büyümeyi nasıl sağlarsınız?
Ürün satmaktan daha fazla müşteri ihtiyaçlarını tatmin etmeye odaklanın. Kimya devi DuPont müşterilerinin ihtiyaçlarını sürekli gözlemledi ve müşterileri için cazip ürünler üreterek pazarını sürekli geliştirdi. Eğer DuPont, ana icadı olan naylonun farklı kullanımlarına odaklansaydı bugün ortalıkta bile olmayabilirdi.
